Veranderde eisen aan verkopers

Veranderende omstandigheden stellen aanvullende eisen aan verkopers. Over welke kwaliteiten moet een verkoper beschikken om in hedendaagse, dynamische en competitieve markten succesvol te zijn en te blijven?

Er lijkt over het algemeen weinig discussie te bestaan over gewenste kwaliteiten van verkopers. Wanneer u bijvoorbeeld vacature teksten bekijkt of simpelweg even googled, vindt u eigenschappen en kwaliteiten als: uitstekende communicatieve eigenschappen, enthousiasme, empathisch vermogen, flexibel, doelgericht, etc. Maar, door veranderende omstandigheden zijn deze eigenschappen in veel sectoren niet meer voldoende. De ontwikkelingen van de laatste jaren maken veranderingen noodzakelijk.

Wat gebeurt er?
Bedrijven hebben tegenwoordig te maken met, om maar eens een greep te doen: hyperconcurrentie, globalisering, toegenomen beschikbaarheid van informatie en transparantie door internet, afgenomen kwaliteitsverschillen tussen producten en diensten, en de toenemende professionalisering van inkoop afdelingen. Daarnaast is er binnen organisaties een toenemend bewustzijn dat het nettoresultaat wordt gerealiseerd met slechts een klein deel van de klanten. De combinatie van deze ontwikkelingen heeft ertoe geleid dat de klassieke eigenschappen van verkopers in veel gevallen niet meer voldoende zijn voor een positief resultaat en een duurzame, rendabele relatie met klanten.

Van individualist naar teamspeler
Ondanks dat er regelmatig contact plaatsvindt met de binnendienst en de salesmanager, opereren veel verkopers in de buitendienst relatief individualistisch. Succesvol hedendaags klantmanagement vraagt in toenemende mate om een teamaanpak, waarbij de verkoper als klantverantwoordelijke alle commerciële en niet-commerciële processen rondom een klant regisseert. Afstemming met de binnendienst, marketing, finance, logistiek, etc., vraagt nadrukkelijk om managementvaardigheden. De huidige technische mogelijkheden, zoals standaard mobiele communicatiemiddelen en CRM-software, faciliteren deze aanpak in hoge mate.

Van productspecialist naar consultant
De tijden dat een verkoper zich kon onderscheiden door uitsluitend te excelleren op productkennis zijn voorbij. Productkennis is een dissatisfier geworden. De enige manier voor een verkoper om zich te onderscheiden is door toegevoegde waarde te bieden die bijdraagt aan de realisatie van bewuste of latente doelstellingen van de klant. De zogenaamde “consultative selling-methode” wordt door steeds meer verkooporganisaties toegepast om toegevoegde waarde te bieden en duurzaam concurrentievoordeel te realiseren. Om dit te kunnen toepassen zal de verkoper de communicatieve en andere interpersoonlijke vaardigheden moeten combineren met vaardigheden die normaal gesproken tot de kerncompetenties van een consultant behoren: bedrijfskundig inzicht, analytisch vermogen en op gelijkwaardige voet communiceren en samenwerken met management en directie.

Van operationeel naar strategisch
De derde belangrijke verandering van de eisen aan verkopers betreft een verschuiving van de focus van operationele resultaten naar strategische waarde van de klant. Een verkoper zal steeds meer in staat moeten zijn om ook de potentie van een klant te bepalen voor de langere termijn en om activiteiten uit te zetten die van de huidige en toekomstige kansen resultaten kunnen maken. Daarbij spelen ook weer alle geledingen binnen de organisatie een rol. Wie heeft welk contact bij de klant en wat is de kwaliteit van de relatie? Deze multi-level aanpak vraagt om zorgvuldige accountplanning waarbij alle resources zo goed mogelijk op elkaar dienen te worden afgestemd. Naast ondernemerschap, assertiviteit en creativiteit zijn ook hier managementvaardigheden bij de verkoper van belang.

Bestaande kwaliteiten blijven van toegevoegde waarde
Ondanks de veranderingen blijven de “klassieke” kwaliteiten van verkopers van toegevoegde waarde. Verkopen is en blijft mensenwerk. Aspecten en eigenschappen als gunfactor, enthousiasme, doorzettingsvermogen, lef, nieuwsgierigheid en oprechte interesse kunnen van doorslaggevend belang zijn om zowel intern als extern relaties te ontwikkelen en resultaten te boeken.