De kracht van salescoaching

De complexiteit van het verkoopvak vraagt om voortdurende ontwikkeling van verkopers. Salescoaching is een van de meest effectieve manieren om verkopers te ontwikkelen en daarmee direct de kans op verkoopsucces te vergroten.

Verkoop is een bijzonder vakgebied. Om succesvol te zijn in dit vak dient u te beschikken over een breed pakket aan inter-persoonlijke, conceptuele en bedrijfskundige vaardigheden en managementkwaliteiten. Daarnaast dienen verkopers te presteren op markten die steeds transparanter worden, in toenemende mate globaliseren en waar de concurrentie blijft toenemen. Deze eisen en omstandigheden vragen om structurele investeringen in kennis en vaardigheden van verkopers. Uit onderzoek is gebleken dat salescoaching een van de meest effectieve manieren is om verkopers te ontwikkelen en daarmee direct de kans op verkoopsucces vergroten. Salescoaching kan op diverse manieren worden ingevuld. Hier worden drie mogelijkheden besproken, met hun voor- en nadelen.

Salesmanager als salescoach
In beginsel is de salesmanager de aangewezen persoon om invulling te geven aan de salescoaching van verkopers. De kracht van de salesmanager in de rol van salescoach is de directe betrokkenheid bij de ontwikkeling van verkopers en daarmee bij de continuïteit hiervan binnen de context van het dagelijkse werkveld. De mate waarin dit in de uitvoering van de rol naar voren komt, hangt af van de affiniteit, ervaring en de prioriteiten van de salesmanager. Daarin schuilt ook vaak de uitdaging: de operationele agenda van de salesmanagers is vaak zodanig dat er weinig tijd beschikbaar is voor salescoaching. Tevens kunnen de hiërarchische verhouding en de operationele betrokkenheid bij het werkveld leiden tot gebrek aan openheid en objectiviteit met betrekking tot de ontwikkeling van individuele verkoopvaardigheden.

Verkoopcollega’s als salescoach

Naast de salesmanager kunnen verkopers elkaar coachen (peer-coaching). Hierbij gebeurt het meestal dat de senior-verkopers de minder ervaren collega’s coachen. De grootste kracht ligt in de uitwisseling van concrete en werkgerelateerde ervaringen in een gelijke rol. Er zijn echter ook risico’s aan verbonden. Het is niet vanzelfsprekend dat de aanpak van de senior-verkoper de meest effectieve is. Het risico bestaat dat de senior-verkoper de eigen aanpak tijdens de coaching vooropstelt in plaats van de ontwikkeling van de te coachen verkoper. Daarnaast staan de kennis en ervaring van de senior-verkoper niet per definitie garant voor goede coachingsvaardigheden.

Externe salescoaching
Naast de interne invulling van salescoaching, kan er worden gekozen voor begeleiding van salesmensen door een externe salescoach. Deze vorm van salescoaching heeft een aantal voordelen: Omdat er geen sprake is van een hiërarchische verhouding kunnen knel- en ontwikkelpunten vaak vrijer worden besproken. Daarnaast heeft de salescoach een grotere afstand tot de dagelijkse materie, waardoor er meer out-of-the-box kan worden gekeken naar uitdagingen. Verder kan de specialisatie van de salescoach bijdragen aan de professionaliteit van de begeleiding. Tenslotte kan de inzet van een externe salescoach een praktisch punt oplossen dat zich met name voordoet bij een grote span of control van de salesmanager: gebrek aan tijd en daarmee aandacht. Een mogelijk nadeel van deze vorm, een gebrek aan continuïteit en opvolging, kan worden ondervangen door een zorgvuldige overdracht van resultaten en doelen. Die wordt dan na afloop van de coaching gedaan door de verkoper zelf, aan de salesmanager en in aanwezigheid van de externe salescoach.

Objectieve ondersteunende salesmanagementtools

Om de ontwikkeling van verkopers te ondersteunen kan gebruik worden gemaakt van objectieve salesmanagementtools die individueel salesgedrag en salesinzicht analyseren. Deze tools verbreden en verdiepen het zicht op de ontwikkelingsbehoefte van de verkoper en geven richting aan de meest effectieve wijze van salescoaching. Deze tools hebben vanwege hun houdbaarheid (ca. 3 tot 5 jaar) ook de potentie om als rode draad te fungeren in de loopbaanontwikkeling.

De kracht van de combinatie
De salesmanager speelt een centrale rol bij de inzet van salescoaching en is in beginsel de beleidsbepalende factor. De wijze waarop salescoaching ingezet zou moeten worden hangt mede af van de samenstelling van het salesteam en de taakvolwassenheid van de individuele verkopers. In alle gevallen dient een salesmanager prioriteit te geven aan salescoaching en dit dient te worden onderschreven door het hoger management. De mate waarin een externe salescoach erbij betrokken zou kunnen worden hangt af van de specifieke omstandigheden en behoeften. Bij peer-coaching is het raadzaam om coachingsvaardigheden, zoals het geven van feedback, te ontwikkelen bij verkopers. De grootste kracht van salescoaching ligt in een combinatie van bovengenoemde methoden.