Haal meer rendement uit verkooptrainingen

Verkooptrainingen, hebben die wel zin? Misschien niet altijd, maar wel als u deze vier tips ook echt in de praktijk brengt.

Is verkopen net als topsport?
Er wordt vaak gesteld: “verkopen is topsport”. Er zijn inderdaad diverse overeenkomsten te benoemen, maar ook een belangrijk verschil: de tijd die wordt besteed aan de voorbereiding op de topprestatie. Topsporters trainen dagelijks voor hun prestaties. Verkopers presteren dagelijks zonder regelmatig te trainen. Bij de overweging tot investering in kennis en vaardigheden voor verkopers gaat het vrijwel nooit over het belang of de noodzaak van training, maar over het rendement. De volgende 4 tips dragen bij aan het vergroten van het rendement van verkooptraining en vooral aan een blijvend effect van de investering:

Tip 1: Krijg inzicht in de individuele trainingsbehoefte van de verkoper
Geen enkele verkoper is hetzelfde. Niet in kennis of vaardigheden en vooral niet in persoonlijkheid. Een goede voorbereiding voor de keuze van een verkooptraining is dan ook het zo objectief mogelijk analyseren van de individuele trainingsbehoefte. Naast het inzicht van de verkoper zelf en de salesmanager, zijn er diverse gerenommeerde tools beschikbaar die de ontwikkelingsbehoefte inzichtelijk maken (bijvoorbeeld het TTISI Gedragsprofiel en de TTISI Sales Skills Index).

Tip 2: Stel vooral de verkoper centraal tijdens de training
Bij de meeste verkooptrainingen wordt de dagelijkse praktijk van het verkopen ingezet. Maar het meeste rendement wordt bereikt door de verkoopvaardigheden te trainen vanuit de individuele behoeften (Tip 1) van de afzonderlijke verkopers. Door het gedragsprofiel centraal te stellen kan worden gefocust op de vaardigheden die om aandacht vragen.

Tip 3: Breng een actieplan in praktijk
De combinatie van de objectieve analyse en het resultaat van de verkooptraining bieden een compleet beeld van de ontwikkelingsuitdaging van een verkoper. Het geleerde in praktijk brengen blijft vaak hangen bij goede intenties. Laat de verkoper een actieplan voor de eerste zes maanden na de training te maken en dit aan de salesmanager presenteren. Dat vergroot de kans op een blijvende verandering aanzienlijk.

Tip 4: Coach de verkoper
Salesmanagers hebben vaak een zeer volle agenda. Hierdoor heeft de begeleiding van verkopers niet altijd de hoogste prioriteit. maar in deze reeks tips is het structureel coachen van verkopers bij hun actieplan een belangrijke finishing touch. De voortgang van het plan evalueren en het plan indien nodig bijstellen sterken de verkoper in diens ontwikkeling en dragen zo bij aan verhoging van het rendement van de training.

Meer aandacht = meer rendement
De hier beschreven aanpak vraagt aanzienlijk meer van zowel de verkoper als de salesmanager, zowel in de voorbereiding op een training, als tijdens de training, als bij het praktijk brengen van het geleerde. Maar de aanpak leidt wel direct tot actie, waarbij de verkoper zelf verantwoordelijk is voor een blijvende verandering. De salesmanager zal hierbij in toenemende mate de rol van coach vervullen. De ervaring leert dat dit laatste voor velen in deze functie een uitdaging is. Maar vergis u niet: door deze vier tips te in te zetten neemt de zekerheid van een blijvende verandering aanzienlijk toe en daarmee ook het rendement van uw investering in een verkooptraining.