Vergroot de slagingskans van offertes

De slagingskans van offertes ligt meestal tussen de 10 en 30%. Verhoog deze kans aanzienlijk met gekwalificeerde leads en een nieuwe kijk op het begrip offerte.

Veel verkopers worden ondanks de geringe kans op succes enthousiast wanneer ze een offerte “mogen” uitbrengen. Regelmatig worden verkopers met een beperkte hoeveelheid informatie (het bekende kluitje) in het riet gestuurd om een offerte te maken, terwijl de klant nog helemaal niet toe is aan een gespecificeerde aanbieding. Onnodig offertes maken kost veel tijd en geld, die beter besteed kunnen worden aan het leveren van echte toegevoegde waarde aan klanten. Hier volgt een advies waarmee in veel gevallen de slagingskans van offertes aanzienlijk wordt vergroot.

1. Ontwikkel gekwalificeerde leads
Een lead wordt hier gedefinieerd als ‘interesse van een klant voor een oplossing die door de organisatie geleverd kan worden’. De behoefte hieraan kan door zowel de klant als door de accountmanager zijn geïnitieerd. De uitdaging is om de ontstane lead te kwalificeren. Hierbij is het de taak van de accountmanager om samen met de klant zo nauwkeurig mogelijk te onderzoeken welke behoefte er is en welke aspecten een rol spelen. Doe dat door onder andere de volgende vragen te beantwoorden:

• Wat is de vraag achter de vraag?
• Wat is het (strategische) belang van de oplossing voor de klant?
• In hoeverre sluit de oplossing aan bij de behoefte?
• Wie zijn (potentiële) concurrenten en in hoeverre zijn die in staat om een passende oplossing te bieden?
• Wat is onze specifieke toegevoegde waarde en is de klant hiervan voldoende op de hoogte?
• Waaruit bestaat de DMU, met wie hebben we contact en wat is de kwaliteit van de relatie?
• Heeft de klant budget? Zijn er andere financiële vraagstukken die opgepakt moeten worden?
• Wanneer moet de oplossing gerealiseerd zijn en wanneer wordt het besluit genomen?

Bij de beantwoording van bovenstaande vragen is het van groot belang dat de klant een substantiële rol vervult. In veel gevallen betekent dit dat ook de klant “aan het werk” moet. De invulling die de klant hieraan geeft zegt iets over diens commitment en daarmee over de slagingskans.

2. Herdefinieer het begrip offerte
Uitsluitend wanneer de lead naar tevredenheid van beide partijen is gekwalificeerd, kan ter afsluiting hiervan een offerte worden aangeboden. Dit kan betekenen dat het concept “offerte” binnen de organisatie anders ingevuld zal moeten worden: van ‘te snel gevraagde of aangeboden prijsopgaven’ naar ‘schriftelijke bevestiging van de uitkomst van een zorgvuldige leadkwalificatie’.
Daarnaast zal de offerte in toenemende mate beschouwd moeten worden als een belangrijk commercieel document. Daarin moeten de voor de klant essentiële aspecten van de leadkwalificatie nadrukkelijk en overtuigend worden gepresenteerd. Dit dient ten eerste als bevestiging aan alle leden van de DMU, en daarnaast ook voor personen die nog niet betrokken zijn geweest bij de leadkwalificatie maar die wel een factor van invloed kunnen zijn.

Leg uit en sorteer bijeffect
Wanneer u niet direct een offerte uitbrengt als klanten erom vragen, kunnen ze daarover verbaasd zijn en zelfs afhaken. Het is dus van belang dat u uitlegt waarom u voor deze aanpak kiest en wat daarvan de voordelen zijn voor de klant. Dit draagt bij aan het scheiden van het kaf en koren.
In deze aanpak schuilt ook nog eens een eenvoudig psychologisch effect: wanneer een klant niet krijgt wat hij verwacht en gewend is om direct te krijgen, dan kan dit de nieuwsgierigheid naar uw aanpak en uw oplossing vergroten. Uiteraard geldt het omgekeerde ook. Een extra reden om zorgvuldig met uw resources om te gaan.

Tot slot: zorgvuldig selecteren
Door deze aanpak toe te passen komt de basis voor hogere slagingskansen voornamelijk te liggen bij het serieus nemen van de klant én uzelf. Dat wil zeggen: bij het toenemende bewustzijn dat uw organisatie toegevoegde waarde biedt bij klanten waar u duurzaam onderscheid kunt en wilt maken.
Deze aanpak vereist naast commerciële assertiviteit, focus op een zorgvuldig geselecteerde doelgroep. Die vergroot uw salesefficiency en –effectiviteit, waarmee u ook op zeer competitieve markten het verschil kunt maken.