Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint

Net als bij een goed boek ligt alles wat komen gaat in een verkoopgesprek al besloten in de opening. Het belang daarvan wordt nog wel eens onderschat. Met SODAT krijgt de opening de aandacht die hij verdient en die u verder brengt.

Een goede opening van het verkoopgesprek is belangrijker dan vaak wordt gedacht. U heeft als verkoper een doel dat u wilt bereiken en een agenda waarmee u dat denkt te gaan realiseren. De opening van het gesprek is veelal bepalend voor het aan bod komen van de gewenste agendapunten en voor het daadwerkelijk bereiken van de doelen. De literatuur biedt diverse technieken voor een goed verkoopgesprek, maar daarbij wordt slechts beperkt aandacht besteed aan de opening. Wanneer u als verkoper de ervaring hebt dat gesprekken (soms) niet lopen zoals gewenst, waarbij u achteraf moet constateren dat uw doel niet is bereikt, dan biedt de SODAT-techniek uitkomst.

SODAT: een gesprek vóór het gesprek
SODAT is een acroniem voor Sociaal, Opening, Doel, Agenda en Tijd. Het is een openingstechniek om het doel, de inhoud en de tijd van het gesprek af te stemmen met de gesprekspartner. De SODAT-techniek zou gezien kunnen worden als een kort gesprek voorafgaand aan het inhoudelijke gesprek. De doelen zijn de wederzijdse verwachtingen te managen vanaf het eerste moment en het expliciet overeenstemming te verkrijgen over de structuur van het gesprek.

Sociaal
Het contact begint met een sociale interactie. Naast het handen schudden worden er kort beleefdheden uitgewisseld. De inhoud en duur hangt mede af van het type relatie: als u elkaar al langer kent zal dit waarschijnlijk anders zijn dan bij een eerste contact. In alle gevallen dient de verkoper oprecht te zijn in het sociale onderwerp.

Opening
De opening staat gelijk aan de aanleiding van het gesprek. Dat kan divers zijn en variëren van telefonisch contact, een beursbezoek of een vorige afspraak. Het is van belang te refereren aan de aanleiding, zodat uw gesprekspartner die kan terughalen wat fundament geeft aan dit gesprek.

Doel
Bij het doel geef u aan wat u wilt bereiken tijdens het gesprek. Dit doel dient vanzelfsprekend SMART te zijn, met een gezonde spanning tussen Ambitieus en Realistisch. Daarnaast dient u als verkoper nadrukkelijk te vragen naar het doel van de gesprekspartner. Deze zal in veel gevallen meegaan met het voorstel van de verkoper, maar het komt regelmatig voor dat de klant een ander doel heeft. In principe probeert u het doel van uw gesprekspartner gelijktijdig met uw doel te realiseren. Echter, de tijd of het karakter van het doel van de klant kan sterk van invloed zijn op het al dan niet realiseren van uw doel. Als u bijvoorbeeld wilt spreken over een nieuwe verkoopkans, maar er is een dwingende calamiteit die eerst opgelost dient te worden, dan zult u daar in veel gevallen prioriteit aan moeten geven.

Agenda 
Na het doel geeft u aan hoe u het gesprek wilt gaan voeren. Bijvoorbeeld dat u begint met vragen stellen om de behoefte te inventariseren en vervolgens gaat vertellen op welke wijze uw bedrijf invulling kan geven aan die behoeften.

Tijd
Geef tenslotte aan hoeveel tijd u nodig denkt te hebben en vraag hoeveel tijd de ander beschikbaar heeft. Dit is een belangrijk onderdeel dat nauw verbonden is met uw doelstelling. Indien uw gesprekspartner bijvoorbeeld minder tijd heeft dan gepland of een urgent doel heeft dat voorrang heeft op uw doel, dan zult u uw doelstelling moeten aanpassen. Plan bij voorkeur direct een nieuwe afspraak om uw doel te realiseren.

Voordelen SODAT
De SODAT-techniek heeft een aantal concrete voordelen:

• Het geeft structuur en houvast
• Creëert commitment en de mogelijkheid om nieuwe onderwerpen te bespreken
• Door committent is de kans op het realiseren van uw doel groter
• U stuurt maar bent niet ongewenst dwingend
• U toont respect en kunt adequaat reageren op onverwachte situaties

De vijf stappen binnen SODAT kunnen de indruk wekken dat de opening veel tijd in beslag neemt. Dit hoeft helemaal niet het geval te zijn: ervaren SODAT-gebruikers hebben slechts enkele minuten nodig voor een goede opening. In sommige gevallen kan de opening langer duren of zelfs het hele gesprek in beslag nemen. In dat geval kan het ook weer mogelijk zijn om (ter plekke) een nieuwe afspraak te maken.

Goede voorbereiding
Het interessante is dat de diverse aspecten van het verkoopgesprek al in de gespreksopening aan de orde kunnen komen: omgaan met tegenwerpingen, argumenteren, overtuigen, actief luisteren, samenvatten en doorvragen (LSD). Mede om die reden vraagt de gespreksopening om een zeer goede voorbereiding. Met andere woorden: bezint eer ge begint!